La força laboral de vendes dels hotels ha canviat significativament des de la pandèmia. A mesura que els hotels continuen reconstruint els seus equips de vendes, el panorama de les vendes ha canviat i molts professionals de vendes són nous al sector. Els líders de vendes han d'emprar noves estratègies per formar i orientar la força laboral actual per impulsar el rendiment hoteler.
Un dels canvis més importants en el panorama de les vendes d'hotels és la creixent dependència de la venda remota. Més del 80% de les vendes d'hotels ara es duen a terme a través de canals remots, cosa que capgira el model tradicional de vendes presencials en què tradicionalment es basava la indústria per construir relacions. Els líders de vendes han de formar els seus equips per vendre de manera eficaç en aquest nou panorama virtual.
1. Desenvolupar un conjunt més ampli d'habilitats empresarials
El conjunt d'habilitats de vendes necessàries ha evolucionat significativament en els darrers 20 anys. El procés de venda tradicional que se centrava en el coneixement del producte, les habilitats interpersonals i les tècniques de tancament ja no és suficient. Els venedors actuals necessiten una orientació al mercat més àmplia, que inclogui la investigació de clients i indústries, la comprensió de les tendències del mercat, l'aprofitament de la tecnologia de vendes i màrqueting, el perfeccionament de les habilitats de comunicació i narració d'històries, i l'adopció d'un enfocament consultiu de resolució de problemes. Els líders han d'avaluar els punts forts de cada venedor i orientar-los sobre les habilitats necessàries per fer la venda en l'entorn empresarial actual.
2. Centrar-se en la proposta de valor
Per tenir èxit en l'entorn actual, on les taxes de resposta són baixes, els venedors han de canviar la seva mentalitat, passant de simplement presentar productes i tarifes a articular el valor únic que el seu hotel ofereix als clients. Els líders de vendes haurien d'involucrar els seus equips en exercicis per elaborar propostes de valor convincents per a cada segment de mercat, anant més enllà d'afirmacions genèriques per destacar beneficis específics que ressonin amb els compradors.
3. Torna als fonaments de les vendes
Assolir aquest nivell de sofisticació de vendes comença per assegurar-se que l'equip tingui un coneixement sòlid dels fonaments de vendes:
- Comprendre la mecànica del procés de venda
- Movent amb èxit els clients potencials a través de cada etapa
- Aprofitant la tecnologia per millorar la rellevància
- Utilitzar planificadors de trucades per preparar-se per a converses significatives
Cada pas ha de tenir objectius clars i estar alineat amb el punt en què es troba el comprador en el seu procés. L'ús constant del CRM de l'hotel és fonamental per gestionar el procés i impulsar les accions següents per tancar el negoci.
4. Client potencial amb propòsit
Els venedors han d'incorporar criteris clau en la seva campanya de prospecció per aconseguir que els compradors ocupats responguin:
- Simplicitat de la sol·licitud
- Valor únic ofert
- Rellevància amb els objectius del comprador
- Alineació amb les seves prioritats
Els líders de vendes haurien de revisar regularment els correus electrònics del seu equip i unir-se a les trucades de vendes per proporcionar comentaris. El desenvolupament de guions i propostes de valor específics per segment garanteix la coherència en l'execució.
5. Aprofita la venda a les xarxes socials
A mesura que les vendes B2B es desplacen cada cop més cap als canals digitals, la venda a les xarxes socials s'està convertint en una estratègia essencial perquè els equips de vendes d'hotels es diferenciïn. Els líders de vendes han de guiar els seus equips perquè siguin actius a les plataformes on interactuen els seus compradors objectiu, ja sigui LinkedIn per a clients corporatius o Facebook i Instagram per als mercats socials, militars, educatius, religiosos i fraternals (SMERF).
En compartir contingut rellevant i construir les seves xarxes, els venedors poden establir les seves marques personals i el seu lideratge de pensament, en lloc de simplement promocionar l'hotel. És molt més probable que els compradors confiïn i interactuïn amb el contingut que prové de venedors individuals en comparació amb els materials de màrqueting genèrics. Les eines de venda social també permeten als venedors convertir les trucades en fred en clients potencials mitjançant la investigació de clients potencials, la identificació de contactes clau i la cerca de punts en comú per establir una bona relació.
6. Prepara't per a cada conversa empresarial
Tot i que els canals poden evolucionar, la importància d'una preparació exhaustiva de les trucades continua sent atemporal. Els equips de vendes haurien d'utilitzar una plantilla de planificador de trucades coherent per:
- Realitzar una investigació sobre la perspectiva
- Identificar els contactes clau i els responsables de la presa de decisions
- Determinar els avantatges hotelers més rellevants a destacar
- Anticipar i preparar-se per a les objeccions
- Definir clarament els passos següents per avançar en la venda
En prendre's el temps per preparar-se per tenir una conversa de negocis, no només un argument de venda genèric, els venedors aprofiten al màxim aquestes valuoses interaccions amb els compradors que sí que hi participen.
Aquells que es comprometin amb aquests canvis construiran relacions més profundes amb els clients i impulsaran el creixement dels ingressos en aquest entorn dinàmic i desafiant.
Data de publicació: 04-09-2024
